经销商和销售人员该如何处理积压滞销库存

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处理积压库存产品,是销售人员必须具备的一项“基本功”,因为如果积压产品处理不当,将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍,它决定了经销商未来还进不进货?还是不是与厂家继续合作,因此,如何巧妙地处理库存,便是对厂家以及销售人员的一个最大的考验。

一般情况下,造成产品积压的原因不外乎如下几种:
经销商和销售人员该如何处理积压滞销库存
1、作为实际“操盘手”的业务员,不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量,导致业务员和经销商过多地担心货不够卖,因此,大量进货,造成库存过多,难以在销售旺季消化完毕。

2、一些销售经理销售目标压力过大,为了达成目标,他们往往利用销售旺季,通过各种正常、非正常手段进行压货,最终导致经销商“消化”不良。

3、一些经销商贪图“小便宜”,他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后,往往不顾自己的实际销售能力,盲目存货,造成产品的自然积压。

以上是常见的造成产品积压的三种原因,其实,不论是哪一种因素造成的产品积压,作为销售人员都是要想方设法进行消化和处理,因为只要经销商库存不能及时地“清空”,经销商就不会连续进货,渠道就会受到阻塞,销售就会出现问题,因此,作为销售经理,就必须学会在产品换季时,巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态,不要盲目压货,以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货,从而合理地预防人为产品积压外,以下是可以采用的四种处理积压库存的方法:巧搭便车法:

这个方法,操作起来比较简单,就是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品,该款产品可以是新产品,也可以是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。

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